Не можете продать элитную недвижимость — повысьте цену

Рави Дхар, директор Йельского центра исследования предпочтений потребителей, считает: повышая цену, можно зацепить внимание покупателя, поскольку тот начнет думать, что раз недвижимость дорожает, значит, она пользуется большим спросом.

В 2009 году исторический таунхаус на Верхней Ист-Сайд в Манхэттене выставили на продажу за ошеломительную сумму 28 млн долл. Но тогда дом не был продан. Недавно цену повысили до 35 млн. В 2010 году в Майами-Бич дом, ранее принадлежащий Дженнифер Лопес, появился на рынке за 29 млн долл. Поскольку владелец так и не получил выгодное предложение, объекты был снят с продажи, а год спустя снова выставлен, на этот раз на 11 млн дороже.

Такую смелую и рискованную тактику сегодня пробуют всё больше продавцов, тем более что на рынке появляются признаки роста. По данным портала Zillow.Сom, с августа 2011 по август 2012 в сегменте дороже 1 млн долл. в Нью-Йорке и пригородах запрашиваемые цены были подняты в 436 объявлениях — против 266 годом ранее. В агломерации Майами — Форт-Лодердейл подорожали 5% объектов, хотя еще два года назад рост составил лишь 2,3%.

В таких городах, как Нью-Йорк, Лондон и Майами, всплеск интереса к элитной недвижимости вызывают рекордно крупные сделки. Среди недавних событий выделяются приобретения иностранцев: пентхаус на Манхэттене за 90 млн долл. и дом за 47 млн в округе Майами-Дэйд.

В результате, многие захотели повторить успешный опыт, соревнуясь в размерах запрашиваемых сумм. Например, Лерой Шектер, президент компании Marino/Ware Industries, повысил цену за свой дом с 35 до 45 млн, и всё потому, что на той же улице кто-то продавал два особняка за 40 и 47 млн долл.

Зачастую повышение цен необоснованно и лишено смысла: на рынке мало идентичных объектов недвижимости, дома чаще всего уникальны, поэтому они не должны оцениваться одинаково.

Марк Гейнор, владелец компании, предоставляющей финансовые услуги, в 2005 году купил у Дженнифер Лопес дом за 13,9 млн долл. После он потратил четыре года на ремонт, в ходе которого заменил крышу и застелил полы термообработанной древесиной. Особняк площадью 1 130 м² с почти полгектаром земли и береговой линией длиной 60 м включает восемь спален, кабинет, тренажерный зал и гардеробную размером с три комнаты. В 2010 году дом был выставлен на продажу за 29 млн долл., год спустя цена поднялась до 34 млн, а затем его сняли с продажи. Сегодня дом снова ищет покупателя, на этот раз того, кто готов предложить 40 млн долл.

Как говорит Нельсон Гонсалес, риелтор, занимающийся продажей дома Гейнора, рынок способен выдержать подобные скачки цен, поскольку в диапазоне от 20 до 50 млн долл. предложений немного.

Иногда стратегия срабатывает. Например, нью-йоркский кондоминиум с видом на Центральный парк продавался на протяжении шести месяцев за 2,73 млн долл. Затем риелтор убедил владельцев поднять цену на 220 тыс., то есть на 8%. И уже в течение семи недель было получено семь предложений о покупке. В результате, кондоминиум был продан за 2,875 млн долл, что на 150 тыс. дороже первоначальной цены.

Застройщики тоже стараются не упустить свое. Например, в лондонском Хэмпстеде недвижимость стоит гораздо дороже, чем прошлым летом. Цена на крупнейший объект поднялась на 3,2 млн долл. — до 22,5 млн.

Некоторые риелторы решаются на повышение цен после изменения «имиджа» жилья. Например, в квартире в Трайбеке (район Нью-Йорка) стены кричащих тонов перекрасили в более спокойные цвета и убрали броские предметы искусства. Это позволило поднять цену на 4,5 млн долл. — до 49,5 млн.

Иногда удорожание связано с отказом от скидки и возвратом к первоначальной цене. Так, в 2011 году дом в Лос-Анджелесе продавался за 15 млн долл., потом, прежде чем его сняли с продажи, он подешевел до 12,9 млн. Сегодня он снова ищет покупателей, только стоит он теперь 14,9 млн долл.

По словам риелторов, повышение цен никак не влияет на рынок в целом, если только речь не идет об уникальных объектах недвижимости. В среднем, жилье в США продается на 2% дешевле запрашиваемой цены.

Юлия Кожевникова, Tranio.Ru

По материалам Wall Street Journal