Закрытый рынок: как купить недвижимость off-market

В ноябре 2012 в Калифорнии было продано поместье за 117,5 млн долл. Эта недвижимость не рекламировалась в Интернете, и информация о сделке просочилась в прессу лишь в январе 2013. До сих пор нет проверенных данных о личности покупателя и деталях продажи.

Подобные объекты продаются на так называемом закрытом рынке (off-market). Информация об уникальных предложениях доступна ограниченному кругу риелторов и их избранным клиентам.

Объектов off-market много в крупных компаниях, специализирующихся на элитной недвижимости. Например, доля «закрытых» домов и квартир стоимостью более 2 млн фунтов стерлингов в Knight Frank составляет более 30%, в Savills — 46%.

Рассказывает Дмитрий Закиров, партнер компании LonGrad, занимающейся продажей недвижимости в Лондоне: «По нашим оценкам, доля сделок off-market составляет 10–15% от всего объема продаж, однако в последнее время таких запросов стало чуть меньше. Основные особенности этих сделок — конфиденциальность, эксклюзивность, а также высокий риск переплаты. Чем выше стоимость недвижимости, тем больше вероятность, что владельцы захотят продать ее, не выставляя на открытый рынок».

Жилье «из-под полы»

На закрытом рынке продают свою недвижимость многие знаменитости или просто состоятельные люди, не желающие афишировать подробности сделки.

«Недвижимость на продажу off-market обычно выставляют известные личности, иногда — те, кто разводятся. Они желают оставаться в тени, чтобы скрыть детали сделки от прессы и соседей. В Великобритании о том, что жилье выставлено на продажу, возвещают специальные таблички, которые устанавливаются возле дома»,— говорит Оксана Салфали, исполнительный директор London Relocation Consultancy.

Иногда сделки заключаются на закрытом рынке потому, что владелец не планировал продавать недвижимость, но внезапно получил выгодное предложение от частного лица. Например, в 2008 году миллиардер Михаил Прохоров предложил более 370 млн евро за виллу «Леопольда». Она расположена на Лазурном Берегу, в Вильфранш-сюр-Мер, и в то время не была выставлена на продажу. Но в итоге сделка сорвалась.

«Закрытые продажи дают возможность квалифицировать потенциального покупателя и убедиться в достоверности его интереса, прежде чем предоставить конфиденциальную информацию, например финансовые показатели доходности объекта»,— говорит Марина Кузьмина, руководитель проектов отдела зарубежной недвижимости Knight Frank.

Иногда собственники выставляют недвижимость на закрытом рынке, чтобы скрыть факт сделки от кредиторов или налоговых служб. «Причины могут быть совершенно разными — от оптимизации налогообложения до нежелания показать свою финансовую состоятельность или наоборот»,— говорит Георгий Качмазов, руководитель Tranio.Ru.

Объекты off-market встречаются на всех популярных рынках. Информация о новых сделках нередко передается из уст в уста во Франции (особенно в Провансе и на Лазурном Берегу), в Лондоне (преимущественно в Мэйфэре, Найтсбридже, Кенсингтоне и Челси), а также в Нью-Йорке и Калифорнии. Чаще всего от публики скрывают обширные имения, роскошные дворцы и эксклюзивные апартаменты стоимостью несколько десятков миллионов долларов.

Например, сейчас компания LonGrad занимается подбором эксклюзивного пентхауса в бюджете более 45 млн фунтов стерлингов. Из пяти найденных подходящих объектов четыре продаются off-market. «Предложения на закрытом рынке сходят на нет в диапазоне ниже 1–2 млн фунтов. В более дешевом сегменте не имеет смысла продавать недвижимость off-market»,— утверждает Дмитрий Закиров.

«Объектами off-market может быть и более скромная недвижимость: не только престижные квартиры и городские виллы, но и земельные участки и коммерческие площади»,— говорит Пьер Деглер, директор агентства недвижимости класса люкс Coldwell Banker Previews DP&P Consulting на Баскском побережье Франции.

Существуют три типа сделок с недвижимостью off-market:

• «Карманная» сделка (pocket listing). В этом случае продавец неофициально нанимает брокера (обычно того, с кем уже работал ранее), который «из-под полы» предлагает недвижимость проверенным клиентам. В таком случае контракт между продавцом и брокером не заключается, однако последний всё равно берет комиссию за услуги.
• Эксклюзивное объявление (exclusive listing). Недвижимость официально выставляется на продажу, но информация об этом распространяется в узком кругу лиц. При этом продавец и брокер заключают контракт.
• Конфиденциальная сделка (confidential sale или private sale). Этот вариант предусматривает разные сценарии, один из которых связан с предложением о покупке объекта, собственник которого первоначально не собирался выставлять его на продажу.

Кто ищет, тот найдет

Попасть на закрытый рынок недвижимости можно несколькими способами: нанять независимого агента, обратиться в строительную компанию, пустить слух среди знакомых, разместить объявления или просто ходить по улицам, присматривая подходящее жилье.

«Если покупатель ищет что-то уникальное, можно пойти двумя путями: обратиться в агентство недвижимости, сформулировать свои пожелания и попросить показать варианты, которые не рекламируются и не продвигаются открыто. Второй путь — обратиться к профессиональным агентствам, представляющим интересы покупателя. Серьезные агенты не берут на себя риски предлагать переоцененные объекты, и у них больше шансов найти действительно интересные варианты, чем у частных маклеров»,— говорит Юлия Овчинникова, директор по зарубежной недвижимости IntermarkSavills.

Самый надежный способ — нанять независимого агента, действующего исключительно в интересах покупателя. Такие специалисты распространены на многих европейских рынках, где велика доля иностранцев, например в Лондоне.

«Самостоятельно найти предложения off-market практически нереально. Возможно, конечно, что один из знакомых покупателя предложит свою квартиру на продажу (какова вероятность совпадения, что это будет именно то, что ищет покупатель?), или агент по продаже „шепнет на ушко“, что у него есть подходящий вариант, но это будет только начало. Далее предстоят переговоры по цене и условиям сделки. Поэтому искать самостоятельно, а тем более доводить сделку до завершения без участия профессионалов — неэффективно, сложно и опасно. В таких случаях роль проводников и защитников выполняют агенты по поиску недвижимости (property search agents)»,— говорит Дмитрий Закиров.

Если вас интересует первичная недвижимость, можно обратиться напрямую к застройщикам. Они заинтересованы в продажах off-market, поскольку таким образом могут сэкономить на рекламе.

Имеет смысл проинформировать родственников и друзей, живущих там, где вы планируете покупку. Возможно, они знают, какая недвижимость в их районе продается off-market.

Поместите объявления о поиске недвижимости и укажите требования к нужному объекту. Используйте авторитетные СМИ, например Financial Times. Этот способ требует немалых затрат, поскольку обычно требуется разместить много объявлений, и нет гарантии, что таким образом найдется то, что надо.

Исследуйте улицы го́рода, где вы собираетесь купить недвижимость. Если вы нашли подходящий дом, можете написать владельцу письмо, позвонить ему или нанести личный визит. Перед этим желательно узнать имя владельца: так будет больше шансов, что он откликнется. Если жилье не выставлено на продажу, это еще не значит, что собственник не готов его продать. Чтобы склонить его к такому решению, достаточно предложить подходящую цену. В многоквартирном здании хорошим источником информации о владельце может стать консьерж.

Двойная бдительность не повредит

При покупке недвижимости с помощью проверенного брокера вероятность заключить невыгодную сделку сводится к нулю. Однако есть моменты, на которые стоит обратить внимание.

По словам Дмитрия Закирова, известны случаи, когда покупатель переплачивал до 50–60% от реальной стоимости объекта — видимо, предпочитая сэкономить на агентской комиссии, обычно составляющей 2%. Перед тем, как предлагать цену, изучите рынок, проверьте по открытым базам данных, какие объекты продавались в данном районе в последнее время и по какой цене.

«Прежде чем принимается окончательное решение о покупке объекта off-market, квалифицированные специалисты должны выполнить комплексную проверку, оценку, а также анализ рыночной ситуации. Если это инвестиционный объект, проводится анализ финансовых показателей за несколько лет, а также составляется прогноз возможных рисков»,— говорит Марина Кузьмина.

Можно ли сэкономить на закрытых сделках — зависит от конкретного случая. Продавец может установить заниженную цену из-за отсутствия конкуренции. Или, наоборот, если у собственника нет большого желания продавать, он может завысить стоимость. В любом случае всегда стоит торговаться. Не нужно сразу называть максимальную цену, которую вы согласны заплатить: предложите сперва примерно на 20% ниже суммы, которую вы готовы отдать в итоге.

Стоит проверить, действительно ли выбранного объекта недвижимости нет в открытой продаже. Наведите справки в Интернете и местных агентствах.

«Еще одна проблема при продаже off-market — возникновение целых цепочек брокеров, зачастую не имеющих понятия, кто является продавцом. Помню случай, когда я предложил эксклюзивный дом в Суррее за 16 млн фунтов стерлингов одному из таких „агентов“, попросив его не выставлять объект на открытый рынок. Что вы думаете? Через пару недель мне с восторгом предложили этот же дом, но уже за 17 млн и совсем другие „агенты“. Представляете, сколько времени потратил бы покупатель?» — говорит Дмитрий Закиров.

Юлия Кожевникова, Tranio.Ru