Клиенты из России и стран СНГ чаще заключают сделки в «дешевых» странах

Чем ниже средняя стоимость недвижимости в стране, тем выше там конверсия покупателей, то есть доля клиентов, которые доходят до заключения сделки. Аналитики «Транио» сделали этот вывод на основании опроса, проведённого в 2015 году среди более 500 агентств недвижимости и застройщиков в 37 странах. Опрос касался русскоязычных покупателей зарубежной недвижимости.

Мы не оценивали конверсию в процентах от числа клиентов, потому что эта величина существенно зависит от метода расчёта. Показатели конверсии могут отличаться на порядок в зависимости от того, какие стадии воронки продаж считаются опорными. Вместо этого мы оценили условный уровень: во сколько раз конверсия в той или иной стране выше или ниже, чем в среднем по миру. Например, уровень 1,0 в Турции означает, что конверсия находится на среднем уровне; уровень 0,14 в Великобритании — что конверсия примерно в 7 раз меньше среднего. Эта пропорция сохраняется независимо от способа расчёта.

На диаграмме отражены данные по 15 странам, наиболее популярным у русскоязычных покупателей недвижимости.

Уровень стоимости недвижимости отражает положение цен в каждой стране относительно среднемировых значений. Например, уровень 0,53 для Болгарии означает, что недвижимость в этой стране примерно вдвое дешевле, чем в среднем по миру; уровень 3,15 для Франции — что недвижимость там в 3,15 раза дороже среднего. Показатель рассчитан по данным Numbeo за ноябрь 2015 года. Подробнее уровень стоимости недвижимости в разных странах рассматривается в недавно опубликованной статье «Русскоязычные покупатели выбирают самое дорогое жильё в самых дорогих странах».

Между уровнем стоимости недвижимости и конверсией заявок в сделки прослеживается обратная зависимость: в большинстве «дешёвых» стран (Болгария, Греция, Таиланд) участники опроса «Транио» отмечали самую высокую конверсию (до 1,1). В «дорогих» странах (Германия, США, Италия, Австрия) конверсия находится ниже среднего уровня (около 0,8).

Один из главных факторов отказа клиентов — несоответствие бюджета, на который они рассчитывают, и реальной стоимости недвижимости подходящего качества. По наблюдениям «Транио», в странах высоких ценовых категорий отказ от сделки по этой причине случается на 40% чаще, чем в «дешёвых». «Например, к нам обращаются клиенты, которые хотят приобрести в Австрии отель стоимостью до 1–1,5 млн евро, сдать его в аренду управляющей компании и получать пассивный доход,— говорит Елена Милишенкова, менеджер «Транио» по недвижимости в Австрии.— Это нереально. За такую сумму можно купить маленький семейный гастхаус, в котором владельцы работают сами, всей семьёй. Управляющие компании не берутся за такие объекты. Чтобы приобрести отель, выручка от которого позволит воспользоваться услугами управляющей компании, надо иметь минимум 3–4 млн евро».

В самых «дорогих» из рассмотренных стран — Франции и Великобритании — ситуация существенно различается. Во Франции самый высокий уровень стоимости недвижимости среди данной выборки, однако конверсия составляет 0,82 от среднего значения, то есть находится на одном уровне с другими странами высокой ценовой категории. В Великобритании индекс стоимости недвижимости равен 2,92 (то есть недвижимость почти в 3 раза дороже, чем в среднем в мире), а конверсия примерно в 7 раз меньше среднемирового уровня. По мнению Георгия Качмазова, управляющего партнёра «Транио», в Великобритании, особенно в Лондоне, где в основном покупают клиенты «Транио», бешеная конкуренция среди продавцов и крайне опытные, разборчивые покупатели. Помимо этого, цены в последнее время выросли, а покупательная способность россиян сократилась. Поэтому агентству сложнее довести клиента до сделки, чтобы он не ушёл к конкурентам или не отказался от покупки.

•

«Транио» рекомендует своим клиентам адекватно планировать бюджет покупки, ориентируясь на реальный уровень стоимости недвижимости в интересующей стране или локации. Мы регулярно публикуем аналитические материалы о состоянии и динамике рынка в разных регионах.

По итогам опроса зарубежных риелторов «Транио» готовит подробный аналитический отчёт о русскоязычных покупателях, инвестирующих средства в зарубежную недвижимость. Мы планируем опубликовать этот материал в январе 2016 года.

Ростислав Чебыкин, Дарья Березина, «Транио»