Как продать жильё за рубежом: пошаговая инструкция

В 2005 году одна британская пара купила квартиру в Испании за 190 тыс. евро. В 2008 году на этом рынке недвижимости лопнул пузырь, цены резко упали, и в 2009 году, во время рецессии, не посоветовавшись со специалистами, пара выставила квартиру на продажу за 100 тыс. евро — почти в два раза дешевле стоимости покупки, но так и не смогли найти покупателя. В результате паре пришлось сдавать жильё в аренду.

Почему так случилось? Потому что британцы сделали сразу три ошибки: не обратились к профессиональным риелторам, выбрали неудачный момент для сделки и неправильно оценили объект.

Чтобы избежать подобных ошибок и успешно продать жилую недвижимость за рубежом, рекомендуем обратить внимание на следующие 17 шагов.

Продать недвижимость можно дистанционно. Собственник, живущий в другой стране, может прислать вместо себя представителя, который наймёт риелторов, отдаст им ключи и впоследствии подпишет договор купли-продажи. На такого представителя возможно придётся оформить соответствующую доверенность от владельца.

Проконтролировать продажу недвижимости без участия владельца в конкретной стране смогут местные юристы, так что если вы не можете или не хотите даже в минимальной степени заниматься сделкой, вам стоит в первую очередь обратиться к ним.

Если не нанимать представителя, владелец должен будет приехать в страну минимум дважды: при поиске риелторов и на подписание договора. Всё остальное возьмут на себя агенты недвижимости. Контролировать их действия можно по телефону или электронной почте.

Марина Филичкина Руководитель отдела продаж Tranio Таиланд, Европа

1) Выбирайте лучшее время для продажи

Лучшее время для продажи недвижимости — стадии экспансии и перенасыщения, когда цены достигают пика и можно получить максимальный доход от продажи. Однако продавцы домов и квартир, использовавшихся для собственного проживания, не всегда могут дождаться удачного момента в силу личных обстоятельств.

Также имеет значение сезон. Многие выставляют дома на продажу в апреле или мае, принимают предложения всё лето и заключают сделку к осени. Недвижимость редко выставляется на продажу перед праздниками и посреди зимы, когда многие люди уезжают в отпуск и не занимаются поиском жилья. Однако есть покупатели, которых не заботит сезонность. Например, партнёров Tranio был случай, когда сделка была закрыта 31 декабря, поскольку у клиентов была традиция встречать каждый Новый год в новом доме. Из-за спешки и праздничного настроения покупатели не поскупились при оплате, и продавец остался в выигрыше. Продавая недвижимость в «мёртвый сезон», можно воспользоваться ситуацией, когда домов на рынке меньше, но при этом всё ещё есть серьёзные покупатели.

2) Сравните объект с аналогичными предложениями

Чтобы предварительно понять, сколько примерно стоит объект, рекомендуется посмотреть аналогичные варианты на порталах недвижимости и вычесть из средней цены примерно 5% (с учётом того, что многие объекты продаются с дисконтом). Таким образом собственник может узнать ориентировочную цену и решить для себя, готов ли он продавать на таких условиях. Далее более точную оценку недвижимости даст агентство недвижимости или оценочная компания.

3) Планируйте сопутствующие расходы

Продавец недвижимости платит налог на прирост капитала, а также может нести расходы на оплату комиссий риелтора, юриста и нотариуса. Если продавец планирует сразу купить другой объект, то стоит заранее рассчитать объём затрат, чтобы понять, хватит ли денег на новое приобретение.

Если недвижимость приобретена в ипотеку и кредит ещё не погашен, собственнику нужно уведомить банк о готовящейся продаже. Помимо этого, следует проверить, есть ли в договоре с банком пункт о досрочном погашении и предусмотрены ли штрафы за него. Это нужно знать, чтобы понять, какими окажутся дополнительные расходы в сравнении с ценой продажи.

4) Приведите жильё в продажный вид

Перед продажей стоит привести жильё в порядок, а именно:

• провести генеральную уборку;
• выбросить все ненужные вещи, вынести лишнюю мебель, чтобы комнаты казались просторнее, и убрать семейные фотографии и личные вещи (по данным британской компании Big Yellow Self Storage, выбросив хлам, продавцы увеличивают стоимость недвижимости в среднем на 4 811 фунтов стерлингов, а скрыв с глаз семейные фото — на 921 фунт стерлингов);
• нанять специалистов для починки неработающих приборов или коммуникаций;
• сделать косметический ремонт (если требуется), в частности, перекрасить стены в нейтральные цвета;
• привести в порядок участок вокруг дома.

Не стоит вкладывать слишком много денег в предпродажный ремонт: дорогостоящие изменения, например, установка дополнительной ванной и перекрытие крыши, не всегда окупаются при продаже.

5) Наймите риелторов

При выборе агента недвижимости рекомендуется обращать внимание на качество сайта, отзывы клиентов, опыт работы, специализацию на нужном сегменте рынка, компетентность и отношение к пожеланиям покупателя. Подробнее об этом читайте в нашей статье «Как выбрать риелтора».

Основные роли, которые отводятся агентам недвижимости при продаже, — это оценка недвижимости, проведение просмотров, встреча покупателей и переговоры о цене. Риелторы помогут не только сэкономить время, но и больше заработать. Бывают случаи, когда покупатели неправильно устанавливают цену и в результате теряют больше денег, чем потратили бы при продаже с помощью агентства с учётом комиссии.

Если на рынке переизбыток предложения и мало покупателей, рекомендуется подключить сразу несколько агентств, которые будут работать параллельно и привлекать покупателей с помощью разных каналов. Если спрос значительно превышает предложение, то может быть достаточного одного агента.

В большинстве стран вознаграждение получает тот агент, кто продал недвижимость, но, например, в Великобритании размер комиссии, которую заплатит покупатель, зависит от количества агентов и типа соглашения с ними. Если продажа осуществляется с помощью одного агента продавца (sole agreement), комиссия составит 1,5% от стоимости объекта, и срок договора — 12 недель. Если нанимаются два риелтора (joint sole agreement), то комиссия составит около 2,0% и будет делится пополам между ними. Если продавец работает с более чем двумя агентами (multiple agency agreement), то размер комиссии достигнет 2,5–3,0%.

При работе более чем с одним агентом договоры заключаются на менее продолжительные сроки, чем при найме одного риелтора.

6) Заключите договор с риелторами

В договоре, помимо прочего, указываются:

• цена, по которой объект недвижимости выставляется на продажу;
• условия, при которых цена может быть снижена;
• размер риелторской комиссии и перечень лиц, которые будут её оплачивать (комиссия делится между продавцом и покупателем, или же её платит либо продавец, либо покупатель).

7) Поручите специалистам оценку недвижимости

Оценкой недвижимости занимаются риелторы и профессиональные оценщики.

Продавцу важно понять, каков рынок — «бычий» (если цены растут) или «медвежий» (если недвижимость дешевеет). В зависимости от конъюнктуры нужно решить, работает ли время на продавца или на покупателя. Если рынок «бычий», то чем дольше ожидание, тем больше вероятность продажи по высокой цене. При растущих ценах, если время терпит, продавец может установить цену повыше (например, 5–10% сверх того, что он желает получить) и ждать покупателя. Если рынок падающий, а продать нужно срочно, то лучше не медлить и продать с дисконтом, потому что по мере ожидания цены могут упасть ещё больше, и в итоге придётся сделать ещё бóльшую скидку.

Георгий Качмазов Основатель Tranio

Субъективная оценка объекта покупателем также влияет на цену: «Например, при продаже жилья в меньшей степени оценивается доходность и квадратный метр и в большей степени — lifestyle-составляющая, которую труднее точно оценить: если покупателю понравится дом, то он будет готов заплатить больше. Если жильё эксклюзивное и время терпит, то продавец может установить цену повыше»,— говорит Георгий Качмазов.

Есть и индивидуальные обстоятельства. Например, если продавец ещё не выплатил кредит, и цены на недвижимость падают, то лучше предлагать объект со скидкой.

8) Подготовьте документы

Для продажи недвижимости понадобятся такие документы:

• свидетельство о праве собственности;
• документ из реестра собственности, подтверждающий, что у собственности нет обременений;
• документы об отсутствии долгов по налогам и коммунальным услугам;
• кредитный договор с банком (если есть).

Если недвижимость продаётся с помощью агентства, то подготовить документы помогут риелторы.

9) Закажите профессиональные фотографии

Прежде чем рекламировать недвижимость, собственнику нужно проследить, чтобы агентство сделало фотографии. В большинстве случаев риелтор сам не сделает качественные снимки. Как правило, крупные агентства работают с профессиональными фотографами.

Фотографии обязательно должны быть. Согласно исследованию Пола Эрнесто Карильо, экономиста из американского Университета имени Джорджа Вашингтона, отсутствие фотографий уменьшает цену объекта и затягивает срок продажи. И, наоборот, добавление 10 фотографий может увеличить цену продажи на 1,7%.

Лучше, если снимки будут профессиональными: исследование американской компании Redfin показало, что объявления с фотографиями, снятыми профессиональным фотоаппаратом, привлекают на 61% больше просмотров, чем объявления со снимками «мыльницей».

10) Подайте объявления о продаже

По данным Национальной ассоциации риелторов США (National Association of Realtors), три четверти покупателей начинают поиск жилья именно в Сети. Поэтому в большинстве случаев стоит рекламировать недвижимость в Интернете, если только речь не идёт о сверхдорогом эксклюзивном объекте, который продаётся off-market.

Владельцы могут создавать объявления самостоятельно, но при обращении в агентство этим обычно занимаются риелторы.

Продавцу рекомендуется договориться с риелтором, чтобы тот разместил объявление на сайте в разделе премиум-листингов (приоритетных объявлений). Так объект смогут увидеть больше потенциальных покупателей.

О том, что должно быть указано в объявлении, читайте в «Правилах составления объявлений для каталога Tranio».

11) Воспользуйтесь помощью юриста

По желанию можно нанять адвоката, который будет представлять интересы продавца.

Также осуществляется поиск нотариуса, основная роль которого — заверение договоров и хранение денег. Нотариуса нанимает либо покупатель, либо продавец.

12) Поручите риелторам проведение показов

Обычно собственники поручают риелторам показы жилья и отдают им ключи, чтобы агенты приводили покупателей в отсутствие хозяев. По словам партнёров Tranio, показы недвижимости чаще всего устраиваются с четверга по субботу. Не все продавцы согласны на показы в воскресенье, даже если у риелтора есть желание и есть много покупателей, потому что многие владельцы предпочитают отдыхать дома с семьями и не хотят, чтобы им мешали.

Увеличить привлекательность жилья во время показов можно такими способами:

• расставить вазы с фруктами или живыми цветами;
• распылить аэрозоль с приятным запахом (ванили, кофе, свежей выпечки) — по данным британской компании Big Yellow Self Storage, с помощью этого приёма цена продажи увеличивается в среднем на 849 фунтов стерлингов;
• включить ненавязчивую классическую музыку.

13) Подпишите договор купли-продажи

Обычно сначала продавец подписывает с покупателем соглашение о купле-продаже. На этом этапе покупатель вносит задаток, который обычно перечисляется на нотариальный счёт и остаётся там до переоформления права собственности. Размер задатка, как правило, составляет 10% от стоимости недвижимости. До подписания окончательного договора продавец может передумать заключать сделку или решить продать другому покупателю (газампинг). В таком случае задаток возвращается покупателю. Если сделка срывается по вине покупателя, внесённая сумма остаётся у продавца.

После того, как покупатель проведёт Due Diligence, то есть спустя 1–4 недели после внесения задатка, стороны подписывают окончательный договор купли-продажи. Это соглашение имеет юридическую силу и связывает обе стороны. В этот момент покупатель оплачивает остаток стоимости недвижимости. Деньги также остаются на счёте нотариуса до регистрации недвижимости на нового собственника.

14) Заплатите риелторскую комиссию

В Австрии, Болгарии, Греции, Италии, Чехии и некоторых других странах расходы по оплате агентского вознаграждения могут нести покупатель и продавец. В других странах, среди которых Венгрия, Испания, Кипр, США и Франция, риелторскую комиссию обычно платит только продавец недвижимости.

15) Дождитесь переоформления права собственности

После того, как покупатель оплачивает налог на передачу права собственности, нотариус вносит запись о регистрации нового собственника в земельный кадастр. Когда собственность переоформлена, нотариус переводит деньги от продажи недвижимости бывшему владельцу.

16) Если необходимо, переведите деньги, полученные от продажи недвижимости, на российский счёт

Если раньше зачисление средств от продажи недвижимости на зарубежный счёт считалось, с точки зрения российского законодательства, незаконной валютной операцией, то теперь есть три условия, выполнение которых разрешает эту процедуру:

1. средства от продажи недвижимости получает физическое лицо — резидент РФ от нерезидента РФ;
2. объект недвижимости зарегистрирован на территории иностранного государства — члена ОЭСР или ФАТФ, и такое иностранное государство присоединилось к соглашению об автоматическом обмене финансовой информацией;
3. при этом счет физического лица — резидента открыт в банке, расположенном на территории такого иностранного государства.

Если же ваш случай не удовлетворяет этим условиям, то вам всё-таки придётся перевести деньги, полученные от продажи недвижимости, на российский счёт, иначе штраф может составить от 75% до 100% от стоимости объекта.

17) Оплатите налог на прирост капитала

При продаже недвижимости бывший собственник платит налог на прирост капитала, который взимается от разницы между ценой покупки и ценой продажи.

Налог на прирост капитала платится один раз — как правило, только в той стране, где находится проданный объект недвижимости. Если в стране резидентства ставка налога выше, то доплачивается разница.

«Например, налоги, уплаченные российскими налоговыми резидентами с дохода от продажи недвижимости в Испании, будут засчитываться при уплате подоходного налога в России. Однако вычет не сможет превысить сумму налога, исчисленного в соответствии с законодательством и правилами Российской Федерации (то есть по ставке НДФЛ в 13%)»,— говорит Екатерина Шабалина.

Рекомендуется обратиться к налоговым консультантам при продаже недвижимости, так как в каждой стране есть свои особенности. «Так, при продаже недвижимости физическим лицом в ФРГ прибыль от продажи не подлежит налогообложению, если между покупкой и продажей прошло более 10 лет или недвижимое имущество использовалось исключительно для личного проживания всё время с момента приобретения или в год отчуждения и за два предшествующих до этого года».

Специалисты Tranio готовы помочь с продажей недвижимости за рубежом. Обращаем внимание, что мы работаем только на условиях эксклюзивного соглашения: если вы заключили договор с Tranio, то не сможете одновременно работать с другими брокерами.

Материал подготовлен специально для Banki.ru

Юлия Кожевникова, Tranio